Toma de decisiones para el uso de herramientas de gestión comercial en la empresa agrícola del Sur de Santa Fe

Abstract

La comercialización de granos ocupa un lugar cada vez más relevante en la gestión de la empresa agropecuaria, sin embargo se observan falencias en la toma de decisiones comerciales de parte del productor agropecuario.. La forma de brindar información y la falta de conocimiento del funcionamiento de las herramientas de comercialización, podrían ser barreras para alcanzar competitividad en el último eslabón de la cadena productiva, la comercialización de granos.. El objetivo principal e esta investigación es identificar los aspectos que actúan como barreras limitantes en el proceso de toma de decisiones, para la adopción de herramientas de gestión comercial, de parte del productor agrícola del sur de Santa Fe.. Los objetivos específicos son conocer la percepción del productor en su rol de decisor comercial, relevar su predisposición a aprender, capacitarse y usar herramientas de gestión comercial, e identificar qué aspectos de la toma de cesiciones se deben a información escasa e inapropiada.. Las entrevistas en profundidad y reuniones de focus group, bajo el formato de talleres, fueron las herramientas utilizadas para identificar aspectos del proceso de toma de decisiones comerciales.. La investigación determina falencias en la percepción del rol del productor agrícola como decisor comercial, donde la predominancia del Locus de Control Externo y la miopía en la percepción de riesgo precio actúan como principales sesgos cognitivos, limitando la adopción de herramientas de comercialización de parte del productor agrícola del sur de Santa Fe.. La percepción de la comercialización de granos como un área compleja, la preferencia por lo simple, y la predominancia del Locus de Control Externo, afecta negativamente la predisposición a desarrollar la gestión comercial de sus empresas.. Hay un espacio de trabajo a desarrollar en la enseñanza de principios vinculados a un Locus de Control Interno, fortaleciendo conceptos al productor agrícola en su rol como decisor comercial.

Grain marketing plays an increasingly more important in the management of the agricultural enterprise place, though shortcomings observed in making trading decisions by the farmer. The way to provide information and lack of knowledge of how marketing tools could be barriers to achieve competitiveness in the last link in the production chain, grain marketing. The main objective of this research is to identify the aspects that act as barriers limiting the decision-making process for the adoption of commercial management tools, from the farmer south of Santa Fe. The specific objectives are to understand the perception of the role of producer in its commercial decision-maker, relieve their willingness to learn, train and use business management tools, and identify what aspects of decision making due to weak and inappropriate information. In-depth interviews and focus group meetings, under the format of workshops were the tools used to identify aspects of the process of making business decisions. The investigation finds weaknesses in the perceived role of the farmer as a business decision maker, where the predominance of external locus of control and myopia risk perception price acting as main cognitive biases, limiting the adoption of marketing tools the producer agricultural south of Santa Fe. The perception of grain marketing as a complex area, the preference for simple, and the predominance of external locus of control, negatively affects the willingness to develop the commercial management of their companies. There is a workspace to develop teaching principles related to internal locus of control, strengthening the agricultural producer concepts in its role as a commercial decision maker.